Kuga kääntyy loppusuoralle – Focus on jo kalkkiviivoilla

Monta kertaa on joutunut ulkopuolinen maallikko miettimään, millä ilveellä autokauppiaat selviävät jokaiseen mallivaihdokseen liittyvästä rospuuttokaudesta.

Millä he varmistavat, että uutinen automallin seuraavasta, kuukausien päästä markkinoille tulevasta versiosta ei pysäytä nykyisten, edelleen kaupoissa olevien autojen myyntiä siihen paikkaan?

Miten he osaavat tilata nykyistä mallia oikean määrän myyntiin – eli täsmälleen sen verran, että autoja ei jää käsiin eivätkä ne varsinkaan lopu kesken: mikään ei voi olla turmiollisempaa kuin se, että kauppias joutuu myymään ei-oota.


Mitä tähän sanoo Fordin väki? Heidän luulisi miettivän näitä asioita juuri nyt, sillä Fordin keskikokoinen katumaasturi Kuga on tulossa yhteen elinkaarensa kulminaatiopisteeseen. Kuga esiteltiin tasan kymmenen vuotta sitten, ja sen ensimmäinen ja toistaiseksi ainoa sukupolvenvaihdos tapahtui niinkin aikaisin kuin vuonna 2012. Siitä on nyt kuusi vuotta. Valmistajalla on pakko olla jo selvä suunnitelma siitä, milloin se tuo markkinoille seuraavan sukupolven Kugan.

Merkin maahantuojan Oy Ford Ab toimitusjohtaja Hannu Pärssinen myöntää, että kysymys mallivaihdoksen ylimenokaudesta on Ford-kauppiaiden kannalta ajankohtainen – mutta ei siksi, että markkinoille olisi tulossa kolmannen sukupolven Kuga, vaan siksi, että uutta, neljännen sukupolven Focusta aletaan myydä loppukesästä.

– Kugan mallivaihdos on sen verran kaukana, että sitä emme ole miettineet vielä yhtään. Sitäkin enemmän olemme tehneet töitä Focuksen kanssa. Nykymallit pitää myydä loppuun heinä–elokuussa, sillä elokuussa myynnissä ovat jo uudet mallit, Pärssinen sanoo.


Mallivaihdokseen liittyvä ylimenokausi kestää hänen mukaansa puolesta vuodesta vuoteen. Pituus vaihtelee sen mukaan, onko kyseessä suurten vai pienten myyntivolyymien tuote. Mitä enemmän mallia myydään, sitä tarkemmin ylimenokausi pitää hoitaa.

Homman juju on siinä, että saattohoitovaiheeseen edennyt malli muokataan kuluttajan kannalta mahdollisimman houkuttelevaksi. Niin kuin Pärssinen autokauppiaan slangia tapaillen sanoo, ”silloin me panostamme sekä tuotteen tasoon että sen oikeaan hintapositioon”.

– Käytännössä se tarkoittaa, että samalla kun auton varustelua lisätään, sen hinta painetaan mahdollisimman alas.

– Loppuunmyyntimallit ovat aina erittäin hyvin varusteltuja ja niin mielenkiintoisesti hinnoiteltuja, että kauppiaatkin pystyvät sitoutumaan niiden tilaamiseen ja myymiseen. Nämä eivät ole vain maahantuojan omia kampanjoita vaan jälleenmyyntiliikkeiden kanssa toteutettuja yhteishankkeita.

Samaa menetelmää käyttävät muidenkin merkkien edustajat. Näkyvimmin sen tekee Volvo. Heti, kun Volvo kertoo jonkin uuden mallin olevan tulossa markkinoille, se lisää olemassa olevaan malliin epiteetin Classic. Sen jälkeen se alkaa kehitellä Classic-versioista toinen toistaan houkuttelevampia tarjouksia.

– Fordin kohdalla se tarkoittaa nyt sitä, että panemme erityisen paljon paukkuja Focuksen Edition-mallin markkinointiin. Vaikka pidämme esillä muitakin varustetasoja, nyt noin 70 prosenttia Focus-myynnistä kohdistuu Editioniin.


Pärssiseltä on turha kinuta tietoa siitä, milloin Ford julkistaa kolmannen sukupolven Kugan. Hän vain sanoo monimielisesti, että ”vuonna 2020 – tai 2021 – Fordin SUV-mallisto on huomattavasti erilainen kuin nyt: silloin siellä on merkittävästi sähköäkin mukana”.

Tarkkasilmäisimmät ovat kuitenkin huomanneet, että Kugaa on myyty viime päivinä hyvin mielenkiintoiseen erikoishintaan.

Kampanja ei liity Pärssisen mukaan malliuudistukseen vaan tuleviin päästömittaustapojen muutoksiin. Autoja pyritään myymään alta pois ennen kuin uusi mittaustapa kasvataa niiden päästöjä ja nostaa verotuksen kautta niiden hintaa.